Он присоединился к организации сетевого маркетинга, потому что хотел обрести финансовую свободу.Он хотел стать сам себе хозяином и самостоятельно определять свои доходы.Он предпочитал работать в удобное для себя время, заработать средства для того, чтобы отправить детей в престижные школы, проводить отпуск там, где ему захочется, и т п.Его Первичным Мотивационным Фактором была финансовая свобода,потому что только она позволяла ему получить все желаемое.Он ощущал эмоциональную связь с поставленными целями и мог говорить о них с искренним и безграничным энтузиазмом.На одном из благотворительных мероприятий Альберт познакомился с потенциальным рекрутом, Роном, и пригласил его познакомиться с бизнесом поближе.Альберт рассказал Рону о своих планах все с тем же огромным энтузиазмом.Рон был потрясен.Он сказал, что обязательно присоединится к организации.Однако больше Альберт Рона не видел.Он так и не понял, что же произошло.Почему Рон не присоединился?Проблема заключалась в том, что Первичным Мотивационным Фактором Рона была вовсе не финансовая свобода.Он не стремился стать богатым, жить в большом доме и водить престижную машину.Его вполне устраивал скромный домик, унаследованный от матери.Он предпочитал ездить электричкой, почитывая газету, а не нервничать в многокилометровых пробках.Рон почувствовал, что финансовая свобода – это хорошо, но этого было недостаточно, чтобы подтолкнуть его к принятию обязательств.По-настоящемупривлекла бы Рона возможность встречаться с новыми людьми, обучаться чему-то новому и приносить пользу обществу – вот почему он пришел на благотворительное мероприятие.Но у него не появилось возможности рассказать об этом, потому что Альберт целиком сосредоточился на финансовой свободе.Энтузиазм Альберта заразил Рона во время презентации, но на следующий день он успокоился и позабыл об этом.Через пару дней Рон и не вспоминал о том, что ему рассказывал Альберт.Первичный Мотивационный Фактор Рона, заключавшийся в помощи окружающим,так и не был выявлен.Ошибка ДжейнДжейн тридцать четыре года.Она одна воспитывает двоих детей.Она присоединилась к организации сетевого маркетинга два года назад.Джейн познакомилась с Дэвидом на обеде.Дэвид заинтересовался ее работой в сетевом маркетинге и попросил рассказать об этом.Первичный Мотивационный Фактор Джейн заключался в том, чтобы иметь достаточно свободного времени, чтобы воспитывать и обучать своих детей.Однако она была достаточно умна, чтобы понимать, что это важно далеко не для всех.Дэвиду было уже за пятьдесят, поэтому Джейн поняла, что для него важнее всего обеспеченная старость и пенсия.Заговорив о своем бизнесе, она сосредоточилась на том, как сетевой маркетинг помогает людям зарабатывать себе на старость.В конце вечера Джейн была просто убита тем, что Дэвид не проявил никакого энтузиазма.Он сказал, что и не думает о пенсии, – пенсия приводит к ранней смерти.Джейн неверно истолковала возможный Первичный Мотивационный Фактор своего собеседника.Неудивительно, что Дэвид так и не захотел присоединиться к организации.Когда вы оцениваете Первичный Мотивационный Фактор собеседника по собственным предположениям, то почти всегда делаете ошибку.Даже если ваше предположение правильно, оно все равно исходит от вас и не является идеей вашего клиента.Естественно, что в подобных обстоятельствах оно не производит нужного впечатления и не обладает мотивационной силой.Как вскрыть первичный мотивационный фактор?Вам потребуется визуальное средство, где были бы перечислены основные Первичные Мотивационные Факторы.Этот список можно поместить на обороте вашей визитки или сделать специальную карточку удобного размера.Итак, вот наш список.Использовать этот список очень просто.Спросите у потенциального клиента: «Знаете ли вы, почему люди занимаются сетевым маркетингом?»Прелесть этого простого вопроса заключается в том, что при получении отрицательного ответа вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».И теперь можно начать использовать свой список.Если же клиент отвечает на ваш вопрос утвердительно, вы можете спросить: «И почему же?»Тогда клиент выскажет вам реальные или воображаемые причины, по которым, как он думает, люди занимаются сетевым маркетингом.Когда он перечислит все, спросите у него: «Что-нибудь еще?» Он ответит: «Нет, это все».И тут вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».После этого можно скорректировать список Первичных Мотивационных Факторов.А затем вы должны задать Пять Золотых Вопросов.Это самые важные вопросы, которые только можно задать потенциальному клиенту.Они позволят вам стать настоящей звездой сетевого маркетинга (конечно, если таков ваш Первичный Мотивационный Фактор).Выучите эти вопросы.Они должны стать неотъемлемой частью вас самих.Порядок вопросов менять нельзя.Этому вы пообещали научиться, приступая к чтению моей книги.Итак, вот Пять Золотых Вопросов.Выучите эти пять вопросов слово в слово.Не отвлекайтесь, задавая их.Очень важно задать их именно в таком порядке.Некоторые из тех, кто работает в сетевом маркетинге, в разговоре с потенциальными клиентами используют «подход любопытства».Другие предпочитают «прямой подход».В приведенных ниже примерах используется более прямой подход, поскольку его легче продемонстрировать.Записи сделаны во время реальных разговоров.Энджи встречается с Рэем и РутРэй и Рут чуть за двадцать.Они только что переехали в новый дом по соседству с Энджи.В дружеской беседе Энджи упомянула, что она занимается сетевым бизнесом и была бы рада познакомить с этой возможностью новых соседей.Рут сказала, что вряд ли ее это заинтересует, поскольку у супругов и так ни на что не хватает времени.Рэй работает на двух работах, а она по горло занята домашними хлопотами.Энджи сказала, что она отлично все понимает, но в любое удобное для супругов время может поговорить на эту тему.Может быть, Рэй и Рут заинтересуются этим в будущем.Энджи пригласила соседей зайти к ней на чашечку кофе.«Может быть, в субботу около четырех?» – предложила она.Рэй и Рут согласились.В четыре часа они пришли в дом Энджи.После кофе и разговоров Энджи сказала, что это и был сетевой маркетинг.Рэй и Рут рассказали о том, что они слышали об этом и знакомы с людьми, которые не добились успеха.Знакомые Рут и Рэя продавали мыло.Но тут инициативу перехватила Энджи.Энджи.Вы знаете, почему люди занимаются сетевым маркетингом?Рэй.Это что-то вроде пирамиды продаж, не так ли?Энджи.Разрешите, я вам объясню.Энджи (словно невзначай вытаскивая карточку со списком ПМФ).Вот основные причины, по которым люди занимаются сетевым маркетингом.Что является основным приоритетом для вас?Рэй.Ага… гмм… Для нас важнее всего финансовая свобода.Рут (твердо).Да, да, это очень важно!Энджи.Почему вы считаете именно так?Рэй.Потому что я работаю на двух работах, чтобы выплачивать ссуду за дом.Да и Рут приходится много работать, особенно после того, как мы стали одной семьей.Нам нужно настоящее семейное гнездо.Мы хотим, чтобы наши дети получили хорошее образование.Мы не хотим всю жизнь думать о том, где бы достать денег.Энджи.Почему это так важно для вас?Рэй.Я уже сказал, что нам нужно оплачивать дом и дать детям хорошее образование.У нас с Рут не было такой возможности.Рут (перебивает).Это верно.Мои родители вечно пытались свести концы с концами.Мы не хотим жить такой жизнью.Энджи.Что произойдет, если вы не добьетесь финансовой свободы?Рэй.Мы окажемся в том же положении, что и наши родители.Нам придется на всем экономить.Вряд ли нам удастся свести концы с концами.Рут.Образование для детей стоит дорого.Без денег мы не сможем дать им хороший старт в жизни.Эн д ж и.Почему это вас беспокоит?Рэй (напряженно).Мы уже сказали, без финансовой свободы жизнь превращается в постоянную борьбу.Кому же этого захочется?Рут.А кроме того, нам нужно думать о пенсии.Вот почему сейчас нам приходится напряженно работать.АнализВ этом разговоре нет ничего такого, что не могли бы сказать другие супруги.Различие заключается лишь в том, что в беседе Энджи использовала Пять Золотых Вопросов, а Рут и Рэй раскрыли свой Первичный Мотивационный Фактор.Даже если бы Энджи угадала ПМФ своих соседей, Рут и Рэй считали бы, что это ее идея, а не их собственная.Если бы Энджи заговорила о финансовой свободе, Рут и Рэй почти наверняка нашли бы какие-нибудь возражения, потому что это сказала она.Но, поскольку об этом заговорили онисами, все прошло гладко и без всяких возражений.Давайте рассмотрим пять основных вопросов.1.Каков ваги основной приоритет?В действительности Энджи спрашивает: «Почему вы могли бы прямо сегодня присоединиться к системе сетевого маркетинга?» Рэй ответил, что Первичный Мотивационный Фактор их семьи – это финансовая свобода.Вот почему они могли бы присоединиться к Энджи.2.Почему вы считаете именно так?В действительности этот вопрос можно было бы сформулировать так: «Почему вы присоединяетесь к нам именно по этой причине?» Супруги объяснили, что хотят расплатиться за дом и дать детям хорошее образование.Им не хочется подсчитывать каждый доллар.3.Почему это так важно для вас?Этот вопрос можно было бы переформулировать таким образом: «Еще раз повторите мне, почему вы решили присоединиться к организации сетевого маркетинга именно по этой причине?» Рэй говорит: «Как я уже сказал…» Он повторяет сказанное, усиливая мотивы, которые могли бы подтолкнуть его к присоединению к организации сетевого маркетинга.Рут также поддерживает мужа, приводя причины, по которым финансовая свобода очень важна для супругов.Ее родители испытывали трудности, сводя концы с концами, и она не хочет жить так, как они.4.Что произойдет, если вы не добьетесь финансовой свободы?В действительности этот вопрос звучит так: «Что произойдет, если вы не присоединитесь к организации сетевого маркетинга?» Возбуждение супругов доходит до максимума.Они заявляют Энджи, что не хотят жить, как жили их родители, и не желают смириться с тем, что их дети не получат хорошего образования только потому, что у них нет денег.5.Почему это вас беспокоит?Этот вопрос заставляет супругов повторить свой главный довод.Оба оживляются.Они снова и снова повторяют, почему финансовая свободатак важна для них.Это основная причина, по которой они могли бы присоединиться к организации сетевого маркетинга.Онисами все объяснили Энджи.Ей не пришлосьим ничего говорить.Если бы Энджи сказала молодым супругам все то же самое, они бы почти наверняка стали возражать.Но, поскольку они сами объяснили ей, почему они готовы присоединиться, их причины абсолютно реальныПосле этого разговора Энджи показала Рут и Рэю, как работает ее план, и повторила все их слова, описывая преимущества и результаты, которые приносит сетевой маркетинг.Она объяснила им всю прибыль, которую они могут получить, и ту боль, какой им удастся избежать.С точки зрения Рут и Рэя, это было подлинное воплощение их мечты, потому что они услышали собственные слова.Их собственные цели и страхи реализовались в предложенном им плане.