Ручка оказывает на собеседника магнетический эффект.А когда клиент смотрит вам в глаза, он отлично понимает и запоминает все, что вы сказали.Естественно, что результат от сказанного будет максимальным.Не забывайте о том, что ладонь другой руки должна оставаться открытой.Собеседник должен постоянно чувствовать, что вы не представляете для него угрозы.Прием № 5: зеркальностьКогда люди «настроены на одну волну», они бессознательно принимают одинаковую позу и повторяют жесты друг друга.Цель подобного поведения – достижение взаимопонимания между собеседниками и избежание конфликта.Таким образом, собеседники невербально говорят друг другу: «Я такой же как ты, я согласен с тобой и с твоими мыслями».Подобная синхронность зарождается еще в утробе матери, когда функции нашего тела и сердечный ритм настраиваются на ритм матери.Вот почему зеркальность совершенно естественна для человека.Неудивительно, что мы интуитивно копируем поведение людей, с которыми достигнуто взаимопонимание.Такое случается на деловых встречах и общественных мероприятиях, где собравшиеся вполне комфортно чувствуют себя друг с другом.Люди, долго прожившие бок о бок, начинают походить друг на друга.А потом они покупают собаку, которая похожа на них обоих.Обезьяна видит, обезьяна делаетНа рисунке показан типичный пример зеркальности.Мужчины стоят в одинаковой позе, совершенно одинаково держат бокалы (скорее всего, с одним и тем же напитком), они одинаково одеты и в разговоре используют одни и те же слова.Если один из них опустит руку в карман, второй бессознательно повторит его жест.Если один перенесет вес на другую ногу, его приятель поступит так же.До тех пор пока мужчины согласны друг с другом и между ними существует взаимопонимание, зеркальность сохранится.Зеркальность позволяет людям расслабиться.Это одно из лучших средств достижения взаимопонимания.На замедленной съемке можно заметить, что в таком положении собеседники одновременно моргают, раздувают ноздри, вскидывают брови.У них даже зрачки расширяются и сужаются одновременно.И это совершенно замечательно, поскольку такие микродвижения невозможно имитировать.Излучение позитивных вибрацийЗеркальность – это динамический способ быстрого установления взаимопонимания.Встречаясь с новым человеком, копируйте его посадку, позу, наклон тела, жесты, выражения и тон голоса.Очень скоро собеседник почувствует к вам симпатию.Почти наверняка впоследствии он скажет, что с вами «легко общаться».Это объясняется тем, что в вас он видит самого себя.Хочу сразу же предостеречь: не прибегайте к зеркальности слишком быстро.Многие люди начали осознавать этот прием, и немалую роль в этом сыграла моя книге «Новый язык телодвижений».А кроме того, более ста миллионов человек посмотрели мои телевизионные передачи и тренинговые видеокассеты.Будет разумнее выждать некоторое время и лишь затем начинать копировать поведение собеседника.Различие в зеркальности между мужчинами и женщинамиМужской и женский мозг устроены по-разному.Мужчины и женщины по-разному выражают свои эмоции.У женщин все написано на лице, мужчины же больше полагаются на движения тела и жесты.За десять секунд разговора на лице женщины может смениться шесть выражений.Слушая, она подтверждает и эмоции собеседника.Ее лицо отражает те эмоции, которые выражает собеседник.При наблюдении за разговором у вас может сложиться впечатление, что обсуждаемые события происходили с обеими женщинами.Вот типичная смена выражений лица женщины, показывающей, что она слушает собеседника:Печаль Удивление Гнев Радость Страх ЖеланиеЖенщина осознает смысл сказанного по тону голоса и языку телодвижений собеседника.И это понимание отражается у нее на лице.Если мужчина хочет привлечь внимание женщины и заставить ее слушать, ему нужно поступить точно так же.Большинству мужчин претит сама мысль о том, чтобы использовать подобную обратную связь, но тем, кто овладевает этой техникой, она приносит большую пользу.Некоторые мужчины говорят: «Она решит, что я сумасшедший!» Однако исследования показывают, что женщины считают мужчин, копирующих их эмоции, интеллигентными, интересными и привлекательными.Поскольку проявление эмоций всегда считалось проявлением слабости и делало мужчин уязвимыми, большинство мужчин, слушая собеседника, более всего напоминают мраморные изваяния.Вот типичная смена выражений лица мужчины в ходе десятисекундного разговора:Печаль Удивление Гнев Радость Страх ЖеланиеКонечно, я несколько утрирую, но в этом рисунке есть доля истины.Безразличная маска, которую мужчины надевают, слушая собеседника, позволяет им чувствовать, что контроль над ситуацией остается в их руках.Это вовсе не означает, что мужчины не испытывают эмоций.Сканирование мозга показывает, что мужчины испытывают не менее сильные эмоции, чем женщины, но стараются не проявлять их.Для того чтобы скопировать мужское поведение, вы должны понимать, что мужчина выражает эмоции телом, а не лицом.Большинству женщин сложно копировать мужское безразличие, поскольку для них это равносильно запугиванию и демонстрации превосходства.Очень важно запомнить одну вещь: никогда не копируйте тех чувств, которые, по вашему мнению, испытывает собеседник.Если вы не угадаете, разразится катастрофа.Вас сочтут «ненормальным» или «чокнутым».Мужчины считают женщин, которые слушают их с серьезным выражением лица, более интеллигентными, чуткими и проницательными.Прием № 6: следование за ритмом собеседникаВ процессе зеркальности собеседники копируют также интонацию, тон голоса и скорость речи друг друга.Это помогает еще более укрепить взаимопонимание.Собеседники следуют за ритмом друг друга.Они словно поют хором.Часто можно увидеть, как говорящий отбивает ритм рукой, а слушатель подкрепляет этот ритм кивками.По мере того как отношения со временем укрепляются, зеркальность в языке телодвижений ослабевает, поскольку собеседники начинают лучше понимать друг друга.Следование за ритмом собеседника – это основное средство для установления взаимопонимания.Никогда не говорите быстрее собеседника.Исследования показывают, что более быстрый темп речи создает улюдей ощущение давления и контроля.Скорость речи совпадает со скоростью работы мозга.Именно так мозг усваивает информацию.Говорите с той же скоростью, что и собеседник, или чуть медленнее.Копируйте интонацию и тон голоса.Следование за ритмом особенно важно при телефонных беседах, поскольку голос в такой ситуации остается единственным доступным вам средством.Поэтому вам нужно попрактиковаться.РАЗДЕЛ 4.ШЕСТЬ ВЕЛИКОЛЕПНЫХ ПРИЕМОВ, ПОЗВОЛЯЮЩИХ ПРОИЗВЕСТИ ХОРОШЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕДва отличных способа с первой же минуты испортить впечатление о себеторого шанса произвести первое впечатление – нет ни у кого.Ваша бабушка наверняка вам не раз об этом говорила.И ей не нужен был сложный компьютер для того, чтобы понять, что 90% впечатления о собеседнике создается у человека менее чем за 4 минуты.За это время люди успевают сделать вывод о вашем возрасте, уровне доходов, образовании, авторитете, дружелюбии и о том, заслуживаете ли вы доверия.Человек может даже определить, сколько денег он готов одолжить вам без гарантий.К счастью, есть четыре приема, которые помогут вам создать то впечатление, которое вы захотите.Я говорю о рукопожатии, улыбке, манере одеваться и отношении к личному пространству.Прием № 1: сила ладониОдни из наиболее сильных, но практически не замечаемых в повседневной жизни сигналов языка телодвижений – это использование ладони.Будучи используемой правильно, ладонь может наделить нас авторитетом и перевести в более высокое положение.Можно выделить три основных жеста с использованием ладони: ладонь вверх, ладонь вниз и указывающая ладонь со сжатыми пальцами.Различие в значении каждого положения покажем на примере.Предположим, вы просите кого-то перейти на другое место.Предполагаем, что вы говорите одним и тем же тоном, используете одни и те же слова и не меняете выражение лица.Меняется только жест ладони.Ладонь вверх (рисунок А) – это неугрожающий жест.Человек, к которому обращена просьба, не ощущает никакой угрозы с вашей стороны.Такой жест использовался со времен каменного века.Неандерталец таким образом показывал, что в его руках нет оружия.Когда ваша кисть повернута ладонью вниз(рисунок Б), то тем самым вы немедленно утверждаете свой авторитет.Жест показывает, что человек ощущает свое право отдавать приказы и, возможно, даже настроен к вам антагонистически – особенно если он не чувствует за вами права на подобное самоутверждение.Если вы используете подобный прием во время презентации, то почти наверняка натолкнетесь на сопротивление со стороны клиентов.На рисунке В указующий перст можно рассматривать как символическую клюшку, которой говорящий в буквальном смысле слова принуждает собеседника к подчинению.Перст указующий – это один из наиболее раздражающих жестов, какой только можно использовать в разговоре, особенно когда этот перст отбивает такт речи говорящего.Исследования показывают, что слушатели оценивают людей, использующих жесты ладонью внизи перст указующий,как более агрессивных, жестких, самодовольных и даже высокомерных.Неудивительно, что информация, исходящая от этих людей, усваивается гораздо хуже.Это происходит потому, что слушатели целиком сосредоточиваются на отношении говорящего, а не на той информации, которую он хочет передать.Если перст указующий стал для вас привычным, постарайтесь заменить его ладонью вверхили хотя бы ладонью вниз.Вы заметите, что такие жесты помогают создать более спокойную, расслабленную атмосферу и производят более позитивное влияние на аудиторию.Прием № 2: рукопожатиеРукопожатие тоже пришло к нам из каменного века.При встрече двое неандертальцев протягивали друг другу руки ладонью вверх, чтобы показать, что у них нет оружия.На протяжении веков этот жест менялся.Он породил такие жесты, как поднятие одной руки, рука, прижатая к сердцу, и множество других вариантов.Современная форма древнего ритуала приветствия включает в себя пожатие и встряхивание руки.В большинстве стран Европы и Америки такой жест используется и при встрече, и при расставании.Собеседники встряхивают руку друг друга в среднем три-семь раз.Вспомните все то, что мы только что говорили о влиянии направления ладони.Давайте же рассмотрим, как положение ладони влияет на рукопожатие.Предположим, вы знакомитесь с новым человеком и пожимаете ему руку.Рукопожатие может передать три основных отношения:1.Доминирование: «Этот человек пытается меня подчинить.Мне лучше быть более осторожным».2.Подчинение: «Я могу подчинить этого человека себе.Он сделает то, что я захочу».3.Равенство: «Этот человек мне нравится.Мы отлично поладим друг с другом».Подобные отношения передаются бессознательно.Доминирование проявляется в тех случаях, когда вы располагаете свою ладонь (рука в темном рукаве) таким образом, что она оказывается повернутой вниз (рисунок 1).Вашей ладони не обязательно быть повернутой строго вниз, достаточно общего направления относительно руки собеседника.Такое рукопожатие мгновенно говорит о том, что вы пытаетесь захватить контроль.Исследования, в которых приняли участие сорок два руководителя высшего звена, показали, что все они не просто являются инициаторами рукопожатия, но еще и всегда располагают руку доминирующим образом.Такое рукопожатие не способствует установлению взаимопонимания.Большинство людей считают его пугающим и неприятным.Чаще всего оно используется среди мужчин.Точно так же, как собаки демонстрируют покорность, ложась на спину и подставляя свое горло агрессору, человек для демонстрации подчиненности разворачивает руку ладонью вверх.Если вы протягиваете руку ладонью вверх (рисунок 2), то тем самым автоматически передаете контроль собеседнику.Такой прием особенно эффективен, если вы хотите создать у собеседника впечатление того, что он полностью контролирует ситуацию.Такое положение ладони говорит о вашем страхе перед собеседником.Как достичь взаимопонимания с помощью рукопожатияСуществует два основных правила достижения взаимопонимания с помощью рукопожатия.Во-первых, ладони собеседников должны располагаться вертикально, не демонстрируя ни доминирования, ни подчиненности.Такое рукопожатие говорит о равенстве.Во-вторых, сила рукопожатия должна быть совершенно равной.